Comprendre pour mieux communiquer
Avez-vous remarqué que nous ne racontons pas notre journée à notre conjoint de la même façon que nous le racontons à notre enfant ?
Si vous parlez à votre enfant, vous allez utiliser des mots simples et faire des phrases courtes. Vous allez prendre un ton de voix plus doux et parler plus lentement. Vous allez raconter les grandes lignes de ce que vous avez fait comme par exemple ce que vous avez vu sur votre trajet le matin et ce que vous avez mangé pour le dîner. Et vous allez sûrement omettre certains détails…
Plus tard en soirée, autour d’un bon verre de vin, vous allez raconter à votre conjoint que vous êtes fière d’avoir fait une belle présentation de votre nouveau projet à votre patron. Vous allez aussi lui dire que votre collègue est de retour de son congé de maladie et que vous êtes bien contente de cela. Et vous allez sûrement lui raconter l’anecdote croustillante que vous avez entendue sur l’heure du dîner.
Même journée, deux versions différentes.
Naturellement, on adapte notre histoire en fonction de qui l’écoute.
C’est tellement évident qu’on le fait sans vraiment y penser.
Alors quand il s’agit de faire la promotion de notre entreprise, pour être efficace, il faut aussi adapter notre message en pensant à qui l’on s’adresse.
Un truc: utiliser des personas
Si vous ne voulez pas jeter votre argent par les fenêtres, une règle de base en publicité est de diffuser le bon message aux bonnes personnes. L’erreur que nous avons souvent tendance à faire est de vouloir s’adresser à tout le monde en même temps. Par souci de temps et d’économie, on veut faire une pub qui va convaincre tout le monde d’utiliser tous nos produits.
C’est comme si on visait trois cibles qui bougent avec 15 flèches en même temps, les yeux bandés. Les chances sont minces de lancer dans le mille. Disons que ce n’est pas la meilleure des stratégies!
Comment éviter de tomber dans ce piège?
Un outil recommandé pour bien rédiger nos messages publicitaires est d’utiliser des personas. Les personas sont des personnes fictives qui représentent des groupes de clients-types de votre entreprise. En plus des critères socio-démographiques (âge, sexe, ville), on décrit les comportements et les intérêts de nos clients-types (exemple : aime cuisiner). C’est cette nuance qui fait toute la différence quand vient le temps de rédiger les messages publicitaires parce que l’on va s’adresser à nos clients ciblés de façon beaucoup plus personnelle. Quand on se sent interpellé directement, on est beaucoup plus susceptible de réagir!
Voici un exemple de persona pour une entreprise d’entretien de piscines:
Mélanie, 42 ans, de Terrebonne
Agent de service aux membres, travaille à temps plein
2 enfants
En couple
Propriétaire d’une maison unifamiliale de construction récente dans un quartier résidentiel
Mélanie a une famille active. Ils aiment profiter de l’été au maximum. Les enfants jouent au soccer et adorent inviter des amis à se baigner. Ils aiment recevoir leur famille et leurs amis l’été sur leur terrasse. Le conjoint de Mélanie passe beaucoup de temps à l’extérieur pour le travail. Ils veulent profiter au maximum du temps libre qu’ils ont ensemble.
Mélanie aime bien naviguer sur Pinterest pour trouver des idées de décoration pour la maison et le jardin. Elle discute régulièrement avec ses amies sur Facebook. Elle ne prend aucune décision d’achat d’importance sans avoir visité de site web de l’entreprise. Elle se fie beaucoup aux commentaires des clients lorsqu’elle fait des achats sur Amazon.
Ses besoins/ses problèmes à résoudre
Mélanie a l’impression de manquer de temps pour accomplir toutes les tâches domestiques et d’entretien de la maison. Avec l’été qui s’en vient, elle ne voit pas comment elle pourrait aussi entretenir le terrain et la piscine en plus de ses autres responsabilités. Elle commence à réfléchir à avoir recours à des services externes pour l’alléger.
Ses objections face à votre offre
Mélanie s’inquiète que quelqu’un soit présent à la maison alors qu’elle n’y est pas. Elle ne peut pas non plus s’absenter du travail pour recevoir le préposé à l’entretien. Elle ne connaît pas d’autres personnes qui utilisent ce type de services dans son entourage.
Ainsi, avec cette description, il est beaucoup plus facile de s’imaginer à qui l’on s’adresse pour rédiger notre message, et quels canaux ont va utiliser pour rejoindre efficacement Mélanie.
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